“在内卷化市场中，你可以磨练产品和供应链，但要想赚钱，你必须找到正确的市场。出海是现阶段商用清洁机器人的唯一选择。”
进入21世纪第三个十年，我国产业结构进入快速升级阶段，落后产业逐步淘汰，高端制造业蓬勃发展。随之而来的是生产关系的调整，搬运、检查、清洁等附加值较低、简单的体力劳动逐渐被机器取代。
其中，保洁是生产生活的刚性要求，无论是高档的写字楼，还是工厂园区，都需要日常的清洁维护，保持工作环境的整洁，从而为企业打造一张亮丽的名片。
长期以来，园区、写字楼等商业场景的保洁依赖大量人力和半自动化清洁工具，清洁人员利用洗地机、吸尘器等清洁工具对地面进行清洁，大大提高了效率和质量。
但这种模式的缺点是企业需要花时间培训清洁人员如何使用工具，而清洁行业人员流动率高意味着人力资源培训成本高。另外，手工作业难以大规模标准化管理，机器部件老化后维护也比较困难。
更为严重的问题是，随着人口老龄化的加速，对体力要求较高、又脏又累的清洁工作将面临大量劳动力短缺。加之年轻人也不愿意从事清洁工作，因此可以预见，在不久的将来，清洁行业将面临招工难的问题。
在此背景下，商用清洁机器人登上了历史舞台。
随着大公司入局、资本增多，商用清洁机器人进入内卷模式
近两年，商用清洁机器人无疑是非常热门的投资赛道。
这场火热的资本盛宴从技术、市场两个方面展开。
• 技术层面
自动驾驶技术在经历资本和研发周期后，正在逐渐落地，寻找真正能产生商业价值的场景。商用扫地机器人显然是低速无人车，导航、避障、人机交互都需要自动驾驶技术的支持。因此商用扫地机器人解决的是企业清洁需求的痛点，也可以理解为自动驾驶在低速场景的落地。
这种落地并不是简单的解决技术问题，从更长远的角度看，商用清洁机器人在商场、园区、写字楼等复杂场景中积累的海量数据可以反哺到自动驾驶技术本身，为自动驾驶从低速到高速的过渡提供数据支撑。这也是众多提供自动驾驶解决方案的公司转战商用清洁的真正原因。
• 市场水平
数据显示，中国市场约有10万家保洁公司，近1400万保洁工人，其中专业从事地面清洁的保洁工人约占30%，市场保洁工人人工成本约6万元/年，以此推算，仅地面清洁的市场规模就有数百亿。
由于人口老龄化趋势明显，清洁行业未来将面临用工荒的尴尬局面，利用机器人解决清洁痛点无疑是最佳解决方案。据相关研究显示，2020年，我国商用清洁机器人市场规模为58.1网络投稿，增长率达120%；到2025年，国内市场规模将达到749.1网络投稿。
在技术和市场的推动下，商用清洁机器人投入使用的条件已经成熟，无数企业将目光瞄准了这个价值数十亿的赛道，纷纷加入其中，志在为即将到来的蓝海市场打造一支无敌舰队。
这些厂商基因各异，有的有大公司背景，比如背靠中兴的侠智科技；有的则是自动驾驶技术领域的大佬，比如由原阿里达摩院王刚创办的新胜地；有的是从消费级转向商用的科沃斯，从外卖切入商用领域的普渡机器人；还有一批初创公司，比如启博科技、坎德拉等等。
这些公司在一级市场也受到投资者的青睐，如启博科技获数千万元天使轮融资、新盛基获数网络投稿融资。在资本助力下，各家商用扫地机器人公司纷纷加班加点组建团队、研发技术、迭代产品。
到2023年，商用清洁机器人将进入产品、技术、市场落地竞争的“内卷时刻”。
机器人OR清洁工具，市场需要什么样的产品？
前几年人工智能火热的时候，业界曾热烈讨论AI与场景的关系：“AI+场景”还是“场景+AI”？
“AI+场景”强调AI的引领作用，即AI赋能各行各业，重在技术。
“场景+AI”强调从全场景出发，用AI技术解决问题，技术只是工具，重在场景。
两者都强调技术与场景的融合，但这种顺序上的细微差别，其实会产生两种不同的商业模式。
如今商用清洁机器人还面临一个定位问题：它是机器人，还是清洁工具？
如果将其定义为机器人，那么在产品层面，企业必然会将资源转向技术面，投入更多资金研究自动驾驶、视觉VSLAM、人机交互等技术，提高其智能化，更加接近“机器人”。
如果将其定义为清洁工具，那么企业应该更加注重清洁结构，在结构创新上投入更多的研发，以解决更多客户在清洁方面的痛点。
无论是机器人还是清洁工具，虽然都统一为商用清洁机器人的产品形态，但在企业预算有限的情况下，资源平衡倾斜的方向也会影响企业的产品力。
启博科技CEO王雪松认为，商用清洁机器人应该回归本质，解决客户的清洁痛点。
从这个角度来看，商用清洁机器人应该是更加智能的清洁工具，虽然外形与传统半自动清洁设备类似，但其商业逻辑却完全不同。
传统的半自动化清洁设备无法消除人机协作的需要，一台机器需要配备一名操作员来操作，即使是地面清洁等标准化作业，也需要人机协作。
商用清洁机器人的逻辑是，将常见的清洁任务标准化，交给机器完成，而更复杂的清洁任务，比如处理粘性物体、清洁楼梯、更换垃圾袋等，则留给清洁工去完成。
相比较而言，商用清洁机器人显然更符合企业降本增效的需求，以及未来清洁工荒的大趋势。
因此商用清洁机器人的第一个标签应该是清洁，然后是机器人。
如果按照机器人的定义去做产品，就是本末倒置，故事虽然讲起来容易，但产品很难落地，商业模式也很难落地。
原因在于机器人对各项技术要求非常高，属于资金和人才密集型行业，企业必须在技术研发上投入大量资金，成本高，产品价格高，客户无法承受，也不愿意买单。
这种高调的模式并不鲜见，很多行业都存在类似现象。
王雪松说，如果从需求逆向定义产品的话，市场需要的是一款清洁能力强、性价比极高、能给企业带来切实效益的产品。
机器人的概念当然很花哨，但关键是要解决客户的问题并让他们愿意付钱。
如何制作一台实用的商用清洁机器人？
产品从概念到落地是一个复杂的生产过程，而产品定义作为第一步，决定了产品的方向。
如上文所述，将商用清洁机器人定义为机器人还是清洁工具，会导致最终产品的核心竞争力产生巨大的差异，进而影响产品是否能完成商业闭环。
作为众多玩家之一，启博科技成立于2024年，其创始人王雪松曾担任猎户星空“豹子书记”负责人。
2024年，启博科技获得由索道资本领投的数千万元人民币天使轮融资，并于2024年推出首款产品“ONE”。
启博科技对于商用清洁机器人的理解是“以清洁为基础，让机器回归清洁本身”。
基于这样的理解，奇博科技的产品定义始终围绕“清洁”展开。
以ONE为例：
清洁流程上，ONE可一次性完成“扫地、洗地、吸尘、拖地、消毒、自清洁”六大流程，适用于写字楼、商超、机场等多种场景，以及瓷砖、大理石等多种地面。
产品方面，ONE搭载激光雷达、双目视觉摄像头和超声波传感器，并配备视觉算法库，可以识别垃圾类型并进行路径规划：当识别到较大的垃圾，无法清扫时，机器人会自动向清洁阿姨发送信息，请求人工清扫。
清洁效率方面，ONE每小时清洁面积可达1000平米，越障能力2.5厘米，最大爬坡度8度，可自主上下楼梯。对于一些粘性物体，如果ONE无法一次性彻底清洁，它会自主规划二次清洁。
与市场上其他产品不同，ONE有三大特点：
• 模块化
ONE主要采用模块化设计，集尘盒、滚刷、除尘布、污水箱等都做成了独立模块，简化了更换流程。清洁人员可以在5秒内完成清洁模块的拆卸，无需花费额外时间学习如何更换零件。污水箱也可直接从主机上拆卸下来进行清洁。
同时，针对客户对地面清洁、空气消毒等日益增长的需求，ONE内置消毒模块，采用远紫外线消毒特殊波段，不伤皮肤，更换方便。
• 易于维护
ONE集多种清洁模式于一身，无需更换零部件即可切换清洁模式，并采用一体化管路设计，最大程度降低机器在执行任务过程中发生堵塞的可能性，即便发生堵塞，也可以通过手动操作使用清洁刷快速疏通。
• 聪明的
ONE具备智能物联能力，可自主呼叫电梯、联动闸机、跨区域执行任务，支持100+台机器调度，通过算法优化清扫任务，实现多台机器协同作业。
此外，ONE的运营数据还可以实时同步到多个后端，支持设备在线升级、远程任务调度、生成可视化报表，实现数字化运营。
“ONE的架构、技术、交互等各个方面都是围绕场景痛点设计的。”
王雪松表示，这种设计理念应该落实到清洁一线，只有让清洁工用好机器，才能更高效、更高质量地解决清洁问题，顾客才会觉得物有所值，愿意为此买单。
国内竞争激烈，出海成为必然选择
从大趋势来看，商用清洁机器人未来可以有效解决清洁行业用工荒问题，是一个广阔的蓝海市场。但现阶段，国内商用清洁机器人市场已然成为一片红海。
一方面企业蜂拥而至，另一方面客户不愿意为高单价的产品买单，即便企业竞相压低产品价格，国内市场依然难以运转。
原因有二：
首先，商用清洁机器人本身是一个B2B产品。
除了计算ROI，B端客户另一个显著特点是依赖渠道关系。这种渠道关系很难复制，这意味着一家公司如果想跟下一个客户谈判，需要花费大量的时间和人力成本，边际成本居高不下，所以产品型公司变成了项目型公司。
而且B2B业务的利益链极其复杂，各类流程成本拉低了产品毛利，导致公司无法盈利。
二是国内物业分散，难以规范推广。
中国大大小小的物业很多，每个物业属于不同的运营商，有的是政府，有的是清洁公司，有的是个人，不同的运营商的决策逻辑完全不同。
企业若想谈合作，又会回到渠道关系，业务难以推进，即便中国有供应链优势，但受限于企业购买力和独特商业模式的制约，商业清洁企业也难以发展壮大。
因此，出海成为必然选择。王雪松认为，在内卷化市场中，产品和供应链可以打磨，但要赚钱，必须找对市场。因此，启博科技选择日本作为出海的第一站。
选择日本的理由有三点。
首先，日本人口老龄化迅速，清洁行业劳动力短缺，据统计，一名清洁工的月平均工资约为人民币1.5万至2万元，人工成本很高，企业招聘清洁工难度大。
“日本市场对清洁机器人需求迫切，无论是协作型还是独立型机器人，都有直接部署的意愿。”王雪松说，除了需求外，相比国内不到3年的ROI，日本市场周期更长，有些客户甚至不考虑ROI。
其次，日本对保洁的标准非常高，保洁流程复杂，仅写字楼保洁就有18道工序，非常标准化，如果拿下日本市场，我们可以把产品推向欧美。
最后，日本的物业管理比较统一，住友、三井、三菱等物业管理集团占据了大部分市场，只要能稳住大客户，就可以大规模出货。这意味着在日本市场，保洁是刚需，企业有购买力，物业管理相对统一，才有复制的可能。
但进入日本市场并不容易，国外产品进入日本市场要过两关：一是产品，二是渠道。
产品端，日本市场对清洁的要求极高，其便利店、写字楼等场景与国内有所不同。例如，日本写字楼使用的材料是乙烯基材料，表面摩擦力大且有弹性，不同于国内的大理石和瓷砖。对机器人的清洁结构、吸力、污垢识别等能力都有特殊要求，具有定制化的特点。
王雪松认为，产品定制从技术角度实现并不难，真正困难的是疏通渠道。
To Big B的商业逻辑以渠道为主，但日本市场比较特殊，形成了不同于其他地区的贸易文化。“中国品牌在日本的信任度较低，日本市场排他性比较强，直接把中国品牌推向日本很难赢得客户。”
因此海外企业若想进入日本市场，通常必须先通过商社才能与当地客户合作，这就要求国内企业对超大B客户渠道的争取能力极高。
启博科技恰好搭上了日本龙头贸易公司丰田通商的快车。
2023年初，启博科技与丰田通商签订了1000万元的订单，即将交付首批全能型商用扫地机器人。“日本市场将是启博科技的重点，等我们把日本市场挖透之后，再把产品推向欧美。”王雪松说。
目前，除了启博科技外，高纤、侠智、新盛基等企业也开始海外扩张，未来商用清洁机器人将成为行业主流。
结论
每一次技术革命，机器都会给传统行业带来颠覆性的变化。
清洁行业经历了从手工作业到半自动化设备的转变，并催生了行业内、等传统清洁设备巨头。
当前，清洁行业再度变革，从半自动化清洁设备进化到清洁机器人。在这变革时代的商用清洁机器人企业中，哪家能够突围而出，赢得市场？
故事才刚刚开始。
for and Shop携手36氪拓展海外版图，针对独立站卖家、平台卖家、外贸工厂、品牌卖家的实际运营痛点与需求，联合上下游行业机构，推出“新出海计划”，在多个产业带举办线下交流活动。活动将从平台玩法、行业趋势、品牌营销、物流支付、跨境管理、金融税务合规等多方面为您答疑解惑，助力商家开拓海外拓展新领域！