电影《教父》里有句名言：一秒钟看清本质的人，自然与半辈子都看不清本质的人命运不同。 能够看清事物本质的能力就是洞察力。 洞察力这个词在我们商业推广者眼里是一个非常虚构的存在。 我们很难用一个指标来判断一个人的洞察力。 与智商不同的是，有的人智商很低，不到150，有的人智商很高，接近250。然而，洞察力却显得过于空灵。
这里我主要给大家讲一下洞察。 正如教父所说，一个人成就的大小确实取决于个人的见识。 就像我做游戏运营时一样，我也参与新游戏的审核。 我一天就能用树形图画出游戏的框架，但有些人做不到。 这是什么意思？ 说明我的见识远高于常人，低调，低调，低调。
接下来我给大家举几个在工作中洞察和捕捉用户需求的例子。 一旦我们能够洞察用户的核心需求，捕捉用户决策时刻的心理状态，并用一句话购买理由来解决这一需求，那么产品推广走向市场就真的是水到渠成了，这就是洞察和捕捉的价值所在。
案例一：洞察并捕捉儿童在线教育需求
少儿在线教育以我之前做的象棋APP为例。 这是一款主要教孩子在线下棋、在线比赛的APP。 在推广我们的APP时，我们会在线上和线下进行。 线上通过国际象棋关键词获得流量，线下通过赞助少儿国际象棋比赛获得曝光，从而获得新用户。
两条线中规中矩，方向也不错。 一旦策略确定，到了执行的时候，就该制作海报和详情页图片来转化用户了。 你可以想一下孩子们学习象棋的需求是什么，也就是这些孩子为什么要学象棋。 只有了解了这些需求，我们才能制作出相应的宣传材料。
与普遍认知不同，儿童教育与成人教育存在很大差异。 我当时的感悟是，用户和买家是两类人。 我们的推广是针对买家，也就是家长，但使用者是孩子，这里最大的陷阱就是无法得到真实的用户反馈。 我们进行了调查，反馈非常积极。 当我们问孩子们是否喜欢我们的APP时，他们的回答都是肯定的。 不要太认真地对待孩子们说的话。
通过与家长的沟通，我们发现用户其实有很多需求。 他们希望学习高级棋步，提高棋艺，参加比赛获得名次。 如果像教父说的那样以专业为卖点，你很可能就会掉进陷阱。 因为这样的需求虽然很强，但是很小。 大多数国际象棋使用者只是希望自己的孩子有一个爱好，只要他们会下棋即可。 下棋之后，他们还需要学习钢琴、芭蕾等。
明白了这个需求，我们推广的重点就变成了在一堂课上学下棋。 学棋，这一节课就够了。 聚焦快速卖点，吸引更广泛的用户。 事实证明，我们平台上的入门级课程销量远远高于高级课程，这就是洞察力的价值。
案例二：洞察并捕捉公装用户需求
最有能力洞察和捕捉用户需求的是业务。 我在做tob商务办公室装修业务的时候，有一个商人，只需要客户的一两句话就能洞悉客户的需求。 他是在比较价格还是刚刚开始寻找装修公司？ 我对装修了解不多，真正的装修预算是多少？ 如果没有准确的洞察，回复的内容不正确，很容易弄脏订单。
这里我就讲一下大客户的需求。 您必须知道客户的需求是不同的。 不要以为所有想要装修办公室的客户都需要装修办公室。 看到这一点，不叫见识，那叫愚昧。 大客户想要的并不是简单地装饰办公室，而是通过装饰元素体现公司的价值观。 至于成本，这个很容易说。
因此，我们与企业合作，捕捉大客户的真实需求：我们可以设计出符合企业价值观的设计。 这么说你可能感觉不到，但是我们来对比一下小客户的真实需求：我没钱，装修就够了。 您感觉有显着差异吗？ 我公司定位于中高端客户，因此运营部门从大客户的核心需求出发，在KTV的头图、案例、软文宣传中，强调的是设计理念而不是施工和价格。网站。
俗话说，有所得才有收获。 我们放弃了只想捡便宜的小客户，通过精美的设计案例吸引了很多预算大的客户。 例如，在某个论坛上，因为我们的一个精美的设计案例，有人给我们发私信，希望我们帮助他们设计和建造该项目。 自然，我们也接手了这个项目。 这就是洞察力的价值。
案例三：高端用户需求洞察与捕捉
低端用户的需求不需要洞察和捕捉，只需低廉的价格。 这也是大家每时每刻都喜欢打价格战的原因，因为简单，不需要了解用户的需求。 反正只要便宜，用户就会买单。 那么高端用户的需求是什么？ 这里我不得不举一个小罐茶的例子。 我觉得这确实是一个非常典型的代表。
小灿茶的口号是：小灿茶，精品。 这6个字值多少钱？ 我认为它们是无价的。 简单的六个字，就感动了高端用户的核心诉求。 就像两架飞机在万米高空并列飞行一样，是那么的一致和精确。 为什么这些话是无价的？ 因为这样的文案不是用金钱就能想到的，而是需要用强大的洞察力才能捕捉到。
可想而知，那些高端用户对于生活用品的追求已经很少重视了。 他们现在需要的是个人身份的体现。 就像有些人借钱买名牌包，只是为了彰显自己的高贵身份，获得一种认可感。 而什么才能彰显你的高贵身份呢？ 稀缺高价值物品，如鳄鱼皮、燕窝、大师等。
我们老百姓KTV就是冲着它的味道和实惠。 像我们这样的用户，每斤10元就可以买到，两人成团还有10%的折扣。 高端用户KTV是为了面子。 可以是鳄鱼皮茶，也可以是燕窝茶，也可以是名师泡的茶。 哪一个更现实呢？ 当然是大师泡的茶。 事实上，燕窝茶一推出就可以卖到很高的价格。 不过，相对于更加稀缺的工匠大师来说，名作无疑是更完美的解决方案。
据说，这个商人是一位营销高手。 我还看了好记星的促销卖点。 我真的很感动。 好极星有一张海报，其卖点是：效果更好。 这戳中了大多数父母内心深处的痛点。 孩子记住单词的速度有多快并不重要。 他所学的知识是否扎实并不重要。 他有没有名师并不重要。 最重要的是我孩子的成绩比其他家庭的好。 ，这是家长的核心诉求。 所以有一种产品可以让孩子表现得更好。 你想买吗？ 那么一定要买。 这就是洞察力的价值。
终于
本文简单讲了几个在工作中的产品例子，通过洞察用户的核心需求，抓住产品的核心卖点。 这样的例子还有很多。 比如我在宣传《全栈运营大师》这本书的时候，我非常清楚用户的核心卖点，所以我开始用运营知识百科全书作为卖点。 当我推广的时候，我发现转化率并没有预想的那么好。 经过研究发现，只有一小部分用户真正是为了学习而学习。 大多数人想要的是“我爱学习”的个人标签。
从这一点出发，接下来我要重点讲的主要卖点是：这本《全栈操作大师》确实是易读难学。 为什么要细化这个卖点？ 大家可以开动脑筋，用自己的洞察力去猜测答案。
作者：虎谈运营，《全栈运营大师》作者，运营推广专家，千万级项目运营者，专栏作家，专注产品运营推广，精通运营推广各模块，擅长品牌打造热点产品制造，号称运营提升老司机。