电影《教父》中有一句名言：在一秒钟内看清本质的人，自然与半辈子看不清本质的人命运不同。
能够看清事物本质的能力就是洞察力。 洞察力这个词在我们商业推广者眼里是一个非常虚构的存在。 我们很难用一个指标来判断一个人的洞察力。 与智商不同，有的人的智商很低，不到150，有的人智商很高，接近250，但是他们的见解太模糊了。
这里我主要给大家讲一下感悟。 正如教父所说，一个人成就的大小确实取决于个人的见识。 就像之前做游戏运营的时候一样，我也接触到了新的游戏评测。 我一天就体验到了。 你可以用树形图来画出游戏的框架，但有些人做不到。 这是什么意思？ 说明我的洞察力远高于常人（嘘，低调，低调）。
接下来我给大家举几个在工作中洞察和捕捉用户需求的例子。 一旦我们能够洞察用户的核心需求，捕捉用户决策时刻的心理状态，并用一句话购买理由来解决这一需求，那么产品推广走向市场就真的是水到渠成了，这就是洞察和捕捉的价值所在。
01 案例一：洞察并捕捉儿童在线教育需求
对于少儿在线教育，以我之前做的象棋APP为例。 这是一款主要教孩子在线下棋、在线比赛的APP。 我们在推广我们的APP时，线上与线下相结合，线上通过国际象棋关键词获取流量，线下赞助少儿象棋比赛获取曝光度，从而获得新用户。
两条线是相当标准的打法。 方向好了，策略也定了。 执行时需要制作海报、详情页图片来转化用户。
你可以想一下孩子们学习象棋的需求是什么，也就是这些孩子为什么要学象棋。 只有了解了这些需求，我们才能制作出相应的宣传材料。
与普遍认知不同的是，儿童教育与成人教育存在很大差异； 我当时的感悟是，用户和买家是两类人。 我们的推广是针对买家，也就是家长，但使用者是孩子，这里最大的陷阱就是无法得到真实的用户反馈。
我们进行了调查，反馈非常积极。 当我们问孩子们是否喜欢我们的APP时，他们的回答都是肯定的。 不要太认真地对待孩子们说的话。
通过与家长的沟通，我们发现用户其实有很多需求。 他们希望学习高级棋步，提高棋艺，参加比赛获得名次。
如果像教父说的那样，以专业为卖点，那么你很可能会掉进陷阱； 因为虽然需求强劲，但非常小众； 大多数国棋用户只是希望他们的孩子有一个爱好。 只要会下棋，下完棋就需要学钢琴、芭蕾舞等。
明白了这一需求，我们推广的重点就变成了一课学会下棋。 这节课足够学棋了。 我们专注于快速卖点来吸引更广泛的用户。 事实表明，我们平台上入门级课程的销量远远大于高级课程。 这就是洞察力的价值。
02 案例二：洞察并捕捉公装用户需求
最应该有能力洞察和捕捉用户需求的是业务。
我在做tob商务办公室装修业务的时候，有一个商人，只需要客户的一两句话就能洞悉客户的需求。 他是在比较价格还是刚刚开始寻找装修公司？ 我对装修了解不多，真正的装修预算是多少？ 等待; 如果没有准确的洞察，回复的内容不正确，很容易弄脏订单。
这里我就讲一下大客户的需求。 您必须知道客户的需求是不同的。 不要以为所有想要装修办公室的客户都需要装修办公室。 看到这个不叫顿悟，那叫脑残； 大客户想要的目的不是简单地装饰办公室，而是通过装饰元素体现公司的价值观。 至于成本，这个很容易说。
因此，我们与企业合作，捕捉大客户的真实需求：我们可以设计出符合企业价值观的设计。
你可能没有这样的感觉，但是我们来对比一下小客户的真实需求：我没有钱，就看装修——你感觉到明显的区别了吗？ 我们公司定位是中高端客户，所以我们是从大客户的角度出发。 我们的运营部门从核心诉求出发，在官网的头图、案例、软文推广中强调的是设计理念，而不是结构和价格。
俗话说，有所获则有所获。 我们放弃了只想捡便宜的小客户，通过精美的设计案例吸引了很多预算大的客户。 例如，在某个论坛上，有人因为我们的一个精美设计案例给我们发了私信。 ，想让我们帮助他们设计和施工，那么自然我们也会接手——这就是洞察力的价值。
03 案例三：高端用户需求洞察与捕捉
不需要了解和捕捉低端用户的需求，只需低价，这就是为什么大家喜欢打价格战——因为简单，不需要了解用户的需求，反正，作为只要便宜，用户就会买单。
那么高端用户的需求是什么？ 这里我不得不举一个小罐茶的例子。 我觉得这确实是一个非常典型的代表。
小灿茶的口号是：小灿茶，精品； 我认为这6个字无论值多少钱，都是无价的； 只需用这简单的六个字，就能打动高端用户的核心诉求。 就像两架飞机在万米高空并肩飞行。 它是如此一致和精确。
为什么这些话是无价的？ 因为这样的文案不是用金钱就能想到的，而是需要用强大的洞察力才能捕捉到。
你可以想一想，那些高端用户对于生活必需品的追求已经很少关注了。 他们现在需要的是个人身份的体现； 就像有些人借钱买名牌包包，只是为了显示自己的高贵。 认同感，获得认同感。
而什么才能彰显你的高贵身份呢？ 稀缺高价值物品，如鳄鱼皮、燕窝、大师等。
我们老百姓KTV就是为了味道和实惠。 像我们这样的用户，每斤10块钱就可以买到，或者两人一组可以优惠10%。 高端用户喝脸茶，可以是鳄鱼皮茶，也可以是鳄鱼皮茶。 燕窝茶甚至可以是大师泡的茶。
哪一个更现实呢？ 当然是大师泡的茶； 事实上，燕窝茶一推出就可以卖很高的价格； 但相对于更加稀缺的大师级工匠来说，大师级茶无疑是一个更为完美的解决方案。
据说，这个商人是一位营销高手。 我还看了好记星的促销卖点。 我真的很感动。
郝继星有一张海报，其卖点是：成绩更好——这戳中了大多数家长内心深处的痛点。 不管孩子记单词的速度有多快，不管学的知识是否扎实，也不管有没有名师。 ，最重要的是我孩子的成绩比其他家庭的好。 这是家长的核心诉求。
所以有一种产品可以让孩子表现得更好。 你想买吗？ 那么一定要买。 这就是洞察力的价值。
04终于
本文简单讲了几个在工作中的产品例子，通过洞察用户的核心需求，抓住产品的核心卖点。
类似这样的例子还有很多。 比如我在宣传我的书《全栈运营大师》时，就洞悉了用户的核心卖点。 我最初以操作知识百科作为卖点，但推广时发现转化率低于预期； 研究发现，只有一小部分用户真正是为了学习而学习。 大多数人想要的是“我爱学习”的个人标签。
从这一点出发，接下来我要重点讲的卖点是：这本《全栈操作大师》确实是易读难学——为什么这个卖点要精炼呢？ 大家可以开动脑筋，用自己的洞察力去猜测答案。
#专栏作家#
虎谈运营，微信公众号：虎谈运营，人人都是产品经理专栏作家，2019年度作者。《企业离不开的全栈运营大师》作者，千万级运营者项目。 专注于产品运营和推广，精通运营的各个模块，将运营和推广掌握在手中。