艾尔·里斯和杰克·特劳特两位大师提出了定位理论，并由此产生了《定位》一书。
《定位》一书提出了所谓“历史上对美国营销影响最大的概念”——定位，改变了人类“满足需求”的旧营销认识，创造了“赢得竞争”的营销方法。 。 本书阐述了“定位”概念的产生，分析了“满足需求”无法赢得顾客的原因，并给出了如何进入顾客心目中赢得顾客选择的定位方法。 在竞争日益激烈的今天，它揭示了现代企业运作的本质（争夺客户），阐明了企业制胜的关键（赢得心灵之战）。
定位是一场心智之战。 那么针对不同的企业我们有哪些具体的定位策略呢？
策略一：避免强烈的垂直定位
避免强势定位，这是一种避开强势竞争对手的市场定位。 可以通过错开市场领域、错开热销品类等方式，在长尾市场中寻找机会。 其优点是：可以避开竞争对手的注意力，快速在市场上站稳脚跟，快速在消费者或用户心目中树立形象。 由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，因此经常被大多数企业采用。
四川文君酒通过“填补空白”的定位策略取得了成功。 四川是葡萄酒的故乡，尤其是四川宜宾，被誉为“中国酒乡”。 随着酒类市场的复苏和扩大，名酒、特酒、新酒纷纷涌现。 仅四川省就有酒类生产企业13000多家，其中“宜宾五粮液”等五朵金花跻身全国十大名酒之列。
面对如此激烈的市场竞争，四川文君酒厂冷静分析市场，发现主要竞争是为消费者提供“优质高价”的产品，其主要对象是群体消费者和小部分人群。 高收入消费者； 数以万计的小酒厂出售“低质、低价”的葡萄酒； “优质、低价”的葡萄酒几乎没有市场。 结果，他们发现了向工人阶级和致富的农民出售产品的市场机会。
“高品质、低价位”的市场定位，推动了四川文君酒厂的快速发展。 一年内，公司跻身中国最具经济效益企业500强。 2013年12月，“文君酒”被列入名酒名录，荣获“中国名酒”、“中国酒王”称号。 1夜店招聘网文君酒庄连续6年被评为“中华老字号企业”。 2000年，“文君酒”再次被评为“中国名酒”。
如今，“文君酒”已成为我国著名的“十大历史文化名酒”之一，民间被誉为“幸福酒、吉祥酒、旺福酒”。
策略2：竞争和对抗定位
对抗性定位是针对在市场上占据主导地位的最强竞争对手的定位方式。 显然，这种定位有时可能是危险的，但许多企业相信它可以激励自己不断进步，一旦成功，他们将获得巨大的市场优势。
例如：可口可乐与百事可乐、“汉堡王”与“麦当劳”之间正在进行的战斗等等。 实施对抗定位，必须知己知彼。 尤其是要清楚地估计自己的实力。 你不一定需要试图压倒对手。 只要能够均匀获胜，就已经是巨大的成功了。
这一战略是将公司的产品定位于与竞争对手相似的位置，与竞争对手进行激烈的竞争，最终将竞争对手挤出原来的位置并取而代之。
这种策略往往需要企业努力抢占市场制高点，成本高昂。 因此，企业必须满足以下条件：
公司的产品必须具有明显的优势，即必须具有独特的特色和良好的声誉； 公司必须有足够的实力，能够承担竞争带来的各种后果； 它必须瞄准一个大的市场范围，而这个市场太大了。 小型会议得不偿失。
“步步高”就是采用“针锋相对”定位策略的成功案例。 VCD行业在短短几年的时间里在中国造就了一大批明星企业。
当“步步高”进入这个市场时，业内最受欢迎的公司是“爱多”。 公司聘请香港功夫影星成龙在央视表演广告后，成龙的一句话是：“大爱，好功夫！” 成为家喻户晓的名字。
但“爱多”也是一家新企业，基础还不是很雄厚。 “步步高”一经推出，他们就紧随“艾朵”，模仿其广告创意，聘请了另一位出道北京、红遍香港的功夫影星李连杰来表演一出“步步高”功夫。 fu序列与台词“步步高，真正的功夫”。 ”并与“爱多”广告一起在央视播出。一时间，央视的广告充满“功夫”，热闹非凡。“步步高”一炮而红，大获成功。
策略三：反向定位寻找弱点
对立定位 对立定位是高度竞争导向（而非用户需求导向），是与竞争对手显着差异化的定位。 适合市场相对饱和、创业后来者的品牌。
这种定位的逻辑必须有一个可以对标它的竞品，最好是行业内规模最大、知名度最高的竞品。 只有这样，你的反对才有价值，才能被用户立即感受到，才能摆脱同质化竞争。 对于这款竞品，您认为您最独特的优势是什么？ 要么你有别人没有的，就是你有对手还没有的优势； 或者你有别人有，我有长处，也就是你有对手没有重点强化的特点，你已经准备好全力以赴。
从形式上看，对立定位在广告语言中经常使用“更多”、“比”、“没有”、“增加”、“不是……但是……”等词语来体现比较优势，总是打破常规。规则很容易给对手带来不利的联想。
例如，滴滴、Uber已经成为快车和私家车的代名词。 中国作为后来者，以滴滴为标杆，提出“更安全的私家车”，间接将竞争对手与“不安全的私家车”联系在一起。 这是别人没有的东西，只有我有。
在同样激烈的二手车大战中，瓜子、优信、人人车都投入了数亿美元的广告投放，但瓜子的广告效率明显更高。 “二手车直销网络，无中间商赚差价”，让竞争对手站在了联想“有中间商”、“赚更多钱”的对立面。
农夫山泉的口号“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，强化了天然矿泉水的定位，让用户直观体验的同时，也让他们对其他非矿泉水产生了怀疑。
鉴于白奶市场的红海竞争，特仑苏的定位是更高品质的贵族奶。 “不是所有的牛奶都叫特仑苏”的广告语霸气又低调，让人印象深刻，让广告公司荣获蒙牛集团十年贡献奖。 2005年，面对中国最大的竞争对手谷歌，百度提出了“百度更懂中文”的定位口号，巩固了中文搜索的地位，使百度成为中文搜索的标准（同时，也出现了大量的中文搜索引擎）。雅虎、中搜等中文搜索引擎）。 搜索网站，但已经消失了）。
上述案例均属于强烈对立立场。 如果需求都一样，定位的价值就无法体现。 只有通过定位来划分、切割和推动新的市场需求，使自己成为独特的对手，才有机会生存并赢得市场。
策略四：UPS定位
著名的USP定位 20世纪50年代初，美国人罗瑟·里夫斯提出了USP（USP）理论，即告诉消费者一种“独特的销售主张”。 40年后，Dapis 将USP发扬光大。
从理论上讲，对立定位也是一种USP（别人没有的我有）。 但在实践中，我们一般所说的USP更侧重于产品的具体特殊功能和好处，这是一种物理定位。
Dapis认为，USP必须是一种独特的产品效用，给消费者明确的好处承诺，并通过强有力的说服力确认其独特性。 简单来说，我们的产品在某个功能上是非常好的、独特的。
USP 的定位是持久的。 可以说，到目前为止，大多数品牌定位，特别是技术创新产品和工业产品，基本上都遵循USP定位规则。 甚至USP也反向引导了工业设计和创新思维。 简约、极致、功能主义、单点突破，这些新概念都或多或少带有USP的影子。
从表达的角度来看，形成USP定位最简单的方式就是场景口号，即在某种场景（或问题）下，你应该立即选择我的产品。 “...just use...”是一个常见的句型。 广告中经久不衰的定位“如果你有胃痛、胃酸过多或腹胀，就使用”就是USP定位的典型例子。
明确定义场景和产品的好处，让消费者一听到就明白，并将产品与相应的症状联系起来。 这么好的定位，省力又省心。
想一想，你还记得其他同类型的胃药品牌吗？
红牛饮料的“当你困了、累了的时候，喝红牛”也是同样的USP定位，定位为缓解疲劳的功能饮料。 这个你一听就明白了，场景很清晰。 后来标语改为“你的能量超乎你的想象”，定位也变得模糊。 可能是该公司觉得，随着品牌变得更大，它可能会更具倡导性和感性。
“农夫山泉有点甜”，“甜”是让用户想起天然山泉水的USP。 这是一个100分的定位和口号。
OPPO手机的“充电5分钟，通话两小时”是另一个功能明确的USP定位，突出了闪充功能。 口号是数据证明。 即使用户犹豫不决，也会对这个充电功能印象深刻。
士力架“扫除饥饿，做自己”的座右铭始终坚持抗饥饿食品的定位。
iPod（苹果公司的便携式多功能数字媒体播放器）的早期口号是“将1000首歌曲放入你的口袋”。 这样的定位是为了表达iPod的小尺寸和大容量。
USP定位应用最多。 你可以想想你身边的案例。 总之，USP定位基本围绕某种强大的产品功能，进行概念性包装，给用户留下鲜明的印象，建立竞争壁垒。
策略五：重新定位
重新定位是对销量少、市场反应差的产品进行二次定位。 这种重新定位是为了摆脱困境并重新获得成长和活力。 这种困境可能是企业决策失误造成的，也可能是对手的强力反击或新的强有力竞争对手的出现造成的。
选择尚未占据的市场地位。 这种定位是通过识别市场中未被占领的市场空白，然后占领这个市场空白来实现的。 王老吉在重新定位产品时就采用了这种定位方式。 王老吉开创了“消炎饮料”新产品品类，占领了市场空白，取得了巨大成功。
策略六：维度升级定位
升维定位意味着创造新的需求，或者激发新的需求，让用户感觉这个产品根本不是以前的其他产品，而是更高维度的购买体验。 那么你自然就会成为一个新的类别。 代表。
升级定位特别适合创新产品或处于创业阶段的公司。 如果我的产品能够直接或者间接创造一个新的需求市场，那么我不需要对标现有的竞争对手，也不需要在单点上突破USP，而是可以直接成为这个市场的领导者和占领者。新市场。
从表达上看，最常见的维数提升定位是“×××行业的开创者”、“重新定义×××”、“×××革命”等比较大的字眼。 虽然看起来有点大而空，但消费者通常抱着强烈、好奇的心态，选择大品牌，选择更先进的产品，所以也会有实际效果。
有时候，升维市场真的是一个新市场，定位就是拿下最大的一个，为之喝彩！
预调果酒RIO（瑞奥）是一种酒精含量仅为5%的新型饮料，由威士忌、伏特加等，以及各种果汁制成。 RIO从2013年开始专注于夜店渠道，自推出以来就大受欢迎，两年销售额突破20网络投稿。 它的定位是夜店酒的消费革命。
就夜店消费而言，当时还没有预调酒的概念。 前期，消费者主要选择RIO，是因为其酒精含量低、口感好、瓶子包装色彩鲜艳等因素。 所以，RIO早期的营销是非常成功的，因为市场上没有后续。 进来的基本都是一家人。 2016年之后，不少白酒企业开始跟进预调酒。
遗憾的是，RIO并没有坚持行业领导者的地位，而是转向消费者沟通的情感定位（“RIO来了，超舒服”）。 实际效果还有待观察。 还有一些维度升级，并不是真正的新需求，只是通过定位引导原有消费升级，将消费力转移到新产品上。
乐视、小米电视直接定位为互联网电视。 他们抢了最大的概念，占据了最大的地位，获得了最大的消费者认知，从传统电视升级到了互联网电视。 在传统电视教育市场这么多年，互联网电视的概念一直羞涩且不明确，市场也没有腾飞。
小米、乐视进入市场后直接升级了定位。 短短两三年时间，市场迅速升温、扩张、成熟。 如今，年轻人购买电视机的首选是互联网电视，最认可的品牌是小米和乐视。 在他们心目中，互联网电视是一个全新的品类，而这个品类的领军者显然不再是那些传统的电视子品牌。
发展了几十年的电视行业，短短几年就在生产和销售上被跨国竞争对手击败。 原因可能有很多。 但就定位而言，直接升级维度、占领市场最大化的理念是正确的，值得借鉴，尤其是传统企业。
需要提醒的是，维度升级定位不是以竞争为导向，而是以用户需求为导向。 维度提升的核心目的不是攻击对手（即不像对立定位那么直接），而是创造或引导新的需求。 维度提升定位需要企业家有一定的战略布局和市场视野，但也要避免过于雄心勃勃和过度判断。
近年来流行的O2O互联网创业，创造了很多几乎没有或伪需求的市场概念，比如上门美甲、上门洗车、上门按摩等。要求低，习惯薄弱。 结果，公司的定位很大，看上去不错，但实际的市场情况却无法通过营销来解决，因为需求本身就很难持续。
本文中的定位内容来源于互联网和一些定位营销书籍。 从这六个维度，结合公司自身情况，做好定位。
六点定位：
公司规模较小时定位垂直市场； 领先品牌强势时的定位； 当发现领先品牌的弱点时，进入对立定位； 竞争对手做不到的UPS定位； 根据市场情况重新定位； 立足新技术，发展新消费，升级定位。 #专栏作家#
苗立伟公众号：苗立伟谈营销，人人都是产品经理专栏作家。 《网络营销实用手册》作者，数十家企业营销顾问。 擅长用户研究、品牌策划与管理等，喜欢从表面研究营销的深层原因，寻找切实可行的操作方法。