销售渠道是指企业进入市场所采用的一套机制或网络。 也就是说，它是一种在广泛的任务范围内与客户保持联系的方式，包括从客户需求（）到实际交付（）。 只要客户需要有效的支持，渠道成员就必须竭尽全力提供。 卡斯泰利（），哈佛商学院营销专家。 (V.) 确定了八种一般渠道功能，他希望从中评估特定环境的需求。 八个通道的功能是：
1.产品信息
2.产品定制
3、产品质量保证
4. 批量（例如，小批量购买力）
5、产品类别（指产品线的宽度和长度）
6.可用性
7.售后服务
8.物流
关于渠道设计的一个重要点是，对于是否应将特定组织（例如经销商）纳入渠道设计有很多选择，但渠道设计应明确规定由谁来完成某些特定任务。 您可以随意取消销售链中的任意层级，但不能随意取消该层级承担的任务。 有句话很流行：“我们已经把一切都交给你了，避开了经销商，直接把押金转给你。” 这句话的意思是经销商代表所有费用，不直接把押金拿给你。 带来一点附加值。 最初由经销商执行的职能现在必须由其他人执行。 因此，我们建议建立一个客户驱动的系统来评估最佳履行功能所需的渠道结构和管理机制。
关于渠道的两个关键决策是：
1、渠道设计涉及长度和宽度问题。
2.渠道管理，即需要哪些政策和程序来使各方能够履行必要的职能。
渠道设计
既然了解了客户的需求，渠道设计的一个重大问题就是采用直接分销渠道、间接分销渠道，还是两者的结合（即针对部分客户直接分销，针对部分客户直接分销） 。 则采用间接分配的形式）。 在直接分销渠道中，公司与客户之间不存在独立的中间层级。 例如，公司的销售人员直接到用户住处推销电脑。 这是IBM在整个1980年销售其产品的唯一方式。在间接分销（）渠道中，必须有第三方，可以通过与企业签订合同（例如特许经营系统）来运营，也可以独立经营（例如，在某些情况下，零售商只需要花钱购买并拥有该公司的产品，并且可以不受任何限制地自由处置产品。他们可以想卖多少就卖多少，以任何方式出售）想）。
整个 20 世纪 60 年代，所有公司的传统做法都是要么使用直接分销，要么使用间接分销进入市场，但绝不会将两者结合起来。 原因是企业希望避免两者结合后可能出现的渠道冲突问题。 如果能够增加销售额，企业往往会采用直接分销，因为直接分销会让公司和客户之间的联系更加直接，使公司更容易控制客户。
到了20世纪80年代初，越来越多的公司开始同时服务不同的目标市场，每个目标市场需要不同的渠道功能（例如，一个细分市场需要密集的售前教育，而另一个细分市场则不需要）。
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